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一个青岛楼层板业务员的生意经

 
  昨天晚上我老婆和我谈起了我的楼层板客户细分,正好也想起了和做夹芯板的胡老板的约定:写一个关于客户细分的文字。我的客户基本都非常稳定了,得益于我这么些年来的精耕细作,但是大多数都是顾客,而客户并不多,而在精。
  
  顾客是什么呢?就是他随处可以购买,不是先考虑你这边,这样的就是顾客,他没有忠诚度,没有可信度。客户是拥有忠诚度和美誉度的用户:他们在采购上会倾听你的意见,理解你的出发点。
  
  说起顾客,有个安徽的客人,以前挂靠在安徽大渡口镇某钢结构单位。我们联系了至少5年了,但是从来没有成交过。今年年初又来找我询价,对于他我要逼单了。
  
  事情要回溯到2015年6月初,一个周末的晚上,他电话给我,说在铜陵的奥迪4s店,有7000㎡某型号闭口楼层板,根据他的情况,我直接说了,我的价格高,你还是到江苏那边去采购吧。他说上次在江苏做的,都生锈了,不行,还得在山东这块采购。我窃喜,深以为合作的机会来了。看完图纸,当晚我就短信报价了,他也觉得这个价格还行,说到要用的时候打电话给我。后来,到7月分,又沟通了,说还没有到用的时候。可是没几天,我看到他朋友圈:那个楼层板已经盖好了,混凝土都铺完了。我再次电话给他,他说他后来问了无锡的一个单位,价格挺便宜的,东西也不多就7000㎡,也就没问我了。这么长时间了价格当然有变化的。投标的时候来问我,到采购的时候就不来问了,我觉得这样不厚道,这个人就不是我的客户了,我得在他身上少花精力。
  
  今年年初,他又来询价冲孔吸音板,这个是我的强项,但是对他,我已经不想报价了,也不乐意报价了,可是好歹也是缘分,但是我得逼单:陈总,这次我把我的价格组成,都告诉你,我就赚你1.5元/米,如果这个 1.5元/米的利润都不给我赚,我觉得我们以后没必要联系了。后来,因为我报的价格也不高,终于尘埃落定:定了1800米。
  
  过了差不多两个月才来具体的清单:他说算错了,只有1000米。我当时就晕吐血了,定了那么多,他定1800米,我肯定要多定,可是他只要一半。这可是定做的呀,以后都难消化的。
  
  通话的时候说:我给他的价格贵,这次就这么算了。听到这个话我立马来火了:你必须给我把货提走,而且多的尾料必须提走,不然就不要提货了。我的价格确实便宜,我定材料的时候,供应商报价格报错了,那时候原材料已经4370了,他给我报的3900,(我们的金牌供应商,价格还是按照3900计算)那我就在3900的基础上加了1.5元/吨的利润。我想这个价格,应该是够便宜的了,不然他那么追求价格的用户,怎么会高价定你的货呢?
  
  后来他提货了,也补了点损失。也许他不开心,但是我们确实也没赚到钱,最后还贴了点钱进去,搞了几吨料在厂里。我们也期待他成为我们的客户。如果他是我们的客户,那肯定不需要补损失,大家相互的理解下,相互的支持下就过去了。
  
  这个是他本身造成不是我们的客户,只是顾客。他没有固定的优秀的供应商,在供货,周期,质量上都不稳定,容易给自己完成麻烦。这种思路跟不上我们的节奏,而且这样的顾客还很多,我们维护起来也很劳神。
  
  还有的初次询价者,成为了我们的优质客户。这也得益于我们真诚的对待我们的每一个询价者。
  
  今年五月,我接到镇江的询价。开口青岛楼层板,有两拨人来询价。我自然重视这个情况了,跟进得也不错。客户说要来考察,我自然欢迎,毕竟来者是客,成交的可能性非常大。他的要求是1.2厚度,屈服强度达到345Mpa。客户本身是做别的产品的,来我们厂里参观考察了,就觉得厂的规模非常不错。他要货也比较急,我给他在整个华东地区的钢厂和贸易商都问过了,当着他们的面问的供应商,他们也更清楚这个市场价格,知道我们的价格组成。当时市场只有40吨现货,还有80吨要定做。这样我们就报了两个价格,第一批的40吨,我们按照现货的价格,期货按照期货的价格,期货的价格会稍微便宜100元/吨,我们把利润让给客户,毕竟他们做贸易也不容易。第一批货也有小插曲,但是也算非常的圆满。这不,8月中旬,又来了一批80吨的货,他也省钱了,我们也有利润。这样的顾客,他能听你分析价格,理解你的报价,自然成为客户。
  
  顾客是需要培养的,时间长了,终究成为客户。当然,还有很多人是只讲究价格,而不看别的,这样的顾客比较难以把握,在下次的文字中好好的讲讲这种情况该如何处理。
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